随着中国加入WTO，零售业和消费品行业面临深刻的变革。零售商和制造商之间紧密联系的需求比以往任何时候都更加强烈。传统的生产归生产、销售归销售的模式正迅速向供应链整合的方向发展。消费品的制造商越来越需要与零售商进行密切的合作，了解市场需求，动态地安排生产和营销；另一方面，零售商越来越需要与制造商紧密联系，以获得更低的采购成本和更快的订单响应。这种消费品制造和零售之间的整合趋势已经在发达国家得到充分的体现，基于电子商务平台的消费品制造商－零售商联盟已经在欧美分别出现。因此有充分理由认为，在中国加入WTO之后，为了在国际化竞争中生存和发展，零售商和制造商也将走向供应链整合的道路。因此，了解消费品的零售商和制造商彼此的需求是非常重要的。

　　在2002与2003年，中国连锁经营协会与IBM公司业务咨询服务事业部（普华永道咨询公司已经在2002年底在全球范围内被IBM公司收购）连续合作完成了中国零售行业的专项调查研究、零售商和快速消费品制造商工商合作双向评估调查研究。

　　合作意愿显著提升

　　共同生意拓展成为双方的共识

　　调查显示，零售商对“共同生意拓展”的关注显著上升，关注指标由2002年的3项上升至7项，在18项中占据39％，成为关注最多的领域，这也从一个侧面反映零售商对制造商共同生意拓展能力的重视程度显著提高。

　　今年调研的一大亮点是“对提供合理的、透明的和具竞争性的信用额度和折扣，及促销经费和联合市场活动经费”的关注度下降，低于85％，被排除在最为关注领域之外。从另一个侧面反应零售商经营心态的微妙变化。在竞争的压力下，双方开始意识到合作的重要性。

　　零售商对共同的生意拓展关注度显著增加，零售商的合作意愿有显著提升；这种合作不仅包括共同的生意规划，协同促销以及共同的价格维护；同时也包括利用制造商在消费者研究和品类研究的丰富知识，提升零售业的品类管理能力。但目前这种合作主要集中在少数大的制造企业和零售企业之间，而且尚在相互摸索阶段，合作模式尚未成熟。

　　制造商知本和资本双管齐下，在共同生意拓展领域表现有较大提高。如宝洁公司等一批企业，凭借其在品类中扎实的功底，在品类管理领域和零售商建立密切的合作，以“知本”获得零售商尊重和配合；康师傅、统一则凭借其在包装领域的差异化策略以及在价格控制领域的突出表现，也获得零售商的认可；丝宝、娃哈哈在促销规划中充分考虑零售商的促销计划，从而使促销能取得较好成绩，在与零售商的促销配合中表现突出。

　　基础供应链合作和提高任重道远

　　零售商对供应链领域关注的内容虽然只有6项，但平均关注度却是最高，达到89％，反映运营问题虽然非常基本，但依然是目前合作中的核心问题。

　　目前中国领先的零售企业已从对销售规模的追求，转向对利润水平的追求，提高运营效率成为未来两年零售商的工作重点，向供应链要效益已是商家的必然选择。虽然同2002年相比，2003年零售商在基础供应链领域关注的范围没有显著变化，但供应链问题依然是其在合作中最为重视的领域，这应引起制造商足够的重视。

　　对供货中出现问题的及时有效解决也是零售商在合作中较为重视的领域。“对供货中出现的问题及时提供信息和解决方案”、“及时回收退货”是合作中问题较为突出的领域，制造商应积极应对，逃避不是解决问题的方法。

　　基础供应链（包括订货、补货）依然是零售商最为关注的领域，尤其是零售企业在二、三线城市扩张的时候，问题尤为突出。中国整体配送体系的不完善和第三方物流不成熟也使得这个问题变得更加突出。目前在中国，领先的企业开始尝试协同的供应链管理，但双方内部供应链体系存在巨大差异，相互之间的信任不够，也缺乏共担风险的态度，无法提供和分享准确和及时的数据信息，这使得中国供应链效率的提高还需要一段较为漫长的时间。

　　2003年零售业加快在二、三线城市的扩张，对制造企业的配送体系是一次考验。中国领先的制造企业凭借其二、三线城市深厚的分销网络和较大的销量，在常规的配送领域表现尚可，但在促销或节假日期间，供应链会出现柔性不够，订单履约率不高等问题。

　　在与零售商协同供应链领域，各公司尚在摸索阶段。协同供应链需要双方坦诚的沟通和数据的及时、准确的共享。强生、光明在这个领域进行了积极的尝试，通过共同的库存管理，取得一定成绩，但目前尚在试点阶段，协同供应链的推广在中国尚需时日。